Как я увеличил прибыль клининговой компании на 75% ?
Рассказываю на примере Justlean- Мастер чистоты
Результат сотрудничества в цифрах (+ к обороту компании):
В первый месяц + 75%
Второй месяц + 66%
Третий + 50%
Четвертый + 50%
Результат сотрудничества в цифрах (+ к обороту компании):
В первый месяц + 75%
Второй месяц + 66%
Третий + 50%
Четвертый + 50%
Примечание. Ниже где-то буду писать мы, где то я. Но на самом деле за весь процесс отвечал именно я и большую часть делал своими руками, но так как иногда подключался асистент, дизайнер и др. члены команды то я с благодарностью пишу мы. (Max Maximov)
Введение:
Помню, как на первой встрече я задал ряд уточняющих вопросов
Если хотите увеличить прибыль, то это базовый и минимальный набор вопрос на который вам стоит ответить!
К примеру:
✨Прежде чем начать работу с проектом я ищу ответы на 50+ различных вопросов по тем же темам - ЦА, ПРОДУКТ, КОНКУРЕНТЫ!
Я называю этот процесс погружением:
Чтобы успешно работать с проектом:
☝️Первый человек кому я должен продать ЭТО Я САМ!
Итак вернёмся к ответам которые я получил на заданные мной вопросы:
Какова ваша особенность? В чём фишка?
✔️Ставим во главе качество услуги.
Кто целевая аудитория?
✔️ Все у кого есть дома мебель + бизнес помещения
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
✔️ В принципе, как и все чистим диваны и другую мебель, просто делаем это качественно.
Из опыта:
Примерно так сформулируют свои ответы 80% предпринимателей
Что является довольно общими формулировками!
Беда в том, что:
Это не возбуждает интерес!
❌ В такое не возможно влюбиться!
А там, где нет эмоций:
- там посредственное отношение к проекту и хромые идеи!
Может, кто-то может по другому, НО
К тому-же мы изначально обсудили сотрудничество за % от продаж!
Потому задача стояла:
В результате я взял себе 10 дней на погружение.
- За это время я узнал много интересного!
Для меня было открытием, что:
✅ Даже с виду чистый диван таит в себе множество микробо
✅ Что пыльная мебель является причиной развития аллергии у детей и др.
Помню, как на первой встрече я задал ряд уточняющих вопросов
- Какова ваша особенность?
- Кто целевая аудитория?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Если хотите увеличить прибыль, то это базовый и минимальный набор вопрос на который вам стоит ответить!
К примеру:
✨Прежде чем начать работу с проектом я ищу ответы на 50+ различных вопросов по тем же темам - ЦА, ПРОДУКТ, КОНКУРЕНТЫ!
Я называю этот процесс погружением:
- Мне важно нырнуть, прочувствовать детали, чтобы создать те самые продающие смыслы.
Чтобы успешно работать с проектом:
☝️Первый человек кому я должен продать ЭТО Я САМ!
Итак вернёмся к ответам которые я получил на заданные мной вопросы:
Какова ваша особенность? В чём фишка?
✔️Ставим во главе качество услуги.
Кто целевая аудитория?
✔️ Все у кого есть дома мебель + бизнес помещения
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
✔️ В принципе, как и все чистим диваны и другую мебель, просто делаем это качественно.
Из опыта:
Примерно так сформулируют свои ответы 80% предпринимателей
Что является довольно общими формулировками!
Беда в том, что:
Это не возбуждает интерес!
❌ В такое не возможно влюбиться!
А там, где нет эмоций:
- там посредственное отношение к проекту и хромые идеи!
Может, кто-то может по другому, НО
- Мне важно иметь, видеть смысл!
К тому-же мы изначально обсудили сотрудничество за % от продаж!
Потому задача стояла:
- возбудить в себе интерес либо попросту отказаться!
В результате я взял себе 10 дней на погружение.
- За это время я узнал много интересного!
Для меня было открытием, что:
✅ Даже с виду чистый диван таит в себе множество микробо
✅ Что пыльная мебель является причиной развития аллергии у детей и др.
Перед вами пылевые клещи, которые живут в мягкой мебели и являются причиной развития аллергии у детей ( Это одна из картинок, которые мы в использовали в продвижении)
Проработав целевую аудитории я пришёл к выводу, что:
- Что чаще других диван пачкают ДЕТИ и домашние ЖИВОТНЫЕ
- РОДИТЕЛИ и любители домашних животных.
После пошёл глубже и разделил родителей с детьми:
- от рождения до 2 лет
- 2 года и старше
Затем я представил малыша, который ещё не ходит, а ползает и то
как он своим личиком касается поверхности матраса, дивана в котором живут те самые пылевые клещи:
- ТУТ МЕНЯ бомбануло!
Посмотрите на этого милого малыша и представьте, что в этот момент его милое личико соприкасается с монстрами из предыдущей картинки.
Пусть другие чистят диваны:
Мы эксперты изучившие вопрос и считаем своим долгом рассказать, что:
Так у меня родилось позиционирование:
А сам я:
- Вооружившись продающими смыслами и вдохновением приступил к работе:
- МЫ будем заботиться о здоровье ДЕТЕЙ и конечно всей семьи!
Мы эксперты изучившие вопрос и считаем своим долгом рассказать, что:
- Даже чистый диван таит в себе угрозы для здоровья!
- Мягкую мебель надо чистить минимум 2 раза в год!
- И др.
Так у меня родилось позиционирование:
- Justclean мастер чистоты!
А сам я:
- Вооружившись продающими смыслами и вдохновением приступил к работе:
Подготовка к работе
Проработка целевой аудитории
Определение продающих смыслов
Было выделено несколько целевых групп и прописан ряд гипотез
Основные группы
Мамочки + Животноводы (дети и животные часто пачкают диван)
Дополнительные
Семейные мужчины (подарок жене)
Холостяки (нет времени и желания заниматься чисткой)
Живущие в арендной квартире ( нет смысла покупать новый диван )
Попутно с определением ца продумали позиционирование
Было: просто Justclean
Стало: Justclean - Мастер чистоты
Контент странтегия:
Мы не просто чистим диваны! Мы заботимся о Вашем здоровье!
Мы знаем, что спрятано в недрах мягкой мебели и считаем своим долгом Вам рассказать!
Цели данного подхода:
- Отстроиться от конкурентов ( все продают чистку диванов)
- Расширить рынок и донести сообщение, что даже если с виду диван/матрас чист, то на самом деле это не так.
Внутри каждого дивана/матраса обитают пылевые клещи, которые очень часто являются провокаторами аллергию у детей. Данный факт доказан! Врачи аллергологи говорят об этом в открытую, но как показала практика большинство об этом узнало именно благодаря нашим публикациям.
Проработка целевой аудитории
Определение продающих смыслов
Было выделено несколько целевых групп и прописан ряд гипотез
Основные группы
Мамочки + Животноводы (дети и животные часто пачкают диван)
Дополнительные
Семейные мужчины (подарок жене)
Холостяки (нет времени и желания заниматься чисткой)
Живущие в арендной квартире ( нет смысла покупать новый диван )
Попутно с определением ца продумали позиционирование
Было: просто Justclean
Стало: Justclean - Мастер чистоты
Контент странтегия:
Мы не просто чистим диваны! Мы заботимся о Вашем здоровье!
Мы знаем, что спрятано в недрах мягкой мебели и считаем своим долгом Вам рассказать!
Цели данного подхода:
- Отстроиться от конкурентов ( все продают чистку диванов)
- Расширить рынок и донести сообщение, что даже если с виду диван/матрас чист, то на самом деле это не так.
Внутри каждого дивана/матраса обитают пылевые клещи, которые очень часто являются провокаторами аллергию у детей. Данный факт доказан! Врачи аллергологи говорят об этом в открытую, но как показала практика большинство об этом узнало именно благодаря нашим публикациям.
,,Я и сам укал об этом только в процессе работы над проектом и первым делом почистил диван и матрас у себя дома. И конечно же это знание придало дополнительной значимости и мотивации к продвижению проекта,,
Определившись со стратегией мы перешли к оформлению площадок:
Были внесены необходимые правки на сайте и переупакован Instagram и создана продающая шапка профиля
Были внесены необходимые правки на сайте и переупакован Instagram и создана продающая шапка профиля
А ещё на самом видном месте прописали - плата только за результат (этот же смысл мы транслировали в каждом объявлении. Потому как правильная упаковка в первую очередь должна отвечать клиентам на вопросы и отрабатывать их возражения.
Создана с 0 бизнес страничка в FB (рус. версия) где прямо в название добавили - Мастер чистоты
А ещё на самом видном месте прописали - плата только за результат (этот же смысл мы транслировали в каждом объявлении. Потому как правильная упаковка в первую очередь должна отвечать клиентам на вопросы и отрабатывать их возражения.
Площадки готовы - Пора действовать!
С чего начать?
С отзывов и рекомендаций!
Говорить можно много, но если люди не будут видеть подтверждения работать это будет слабо.
Были подобраны блогеры из определенных ранее целевых групп:
Как договаривались?
С каждым в отдельности, без заготовленных шаблонных предложений!
Кто-то получил чистку бесплатно, кто-то со скидкой!
При этом мы не просили нас расхваливать!
В результате мы получили живой контент с места событий
+ честные отзывы
Важно!
Если бы мы приходили просто чистить диваны, то мы бы просто почистили диваны, получали отзыв за хорошо проделанную работу и ВСЁ!
Но вы ведь помните!
Мы не диваны чистим, а заботимся о здоровье!
Во время каждой чистки мы вовлекали людей
В результате:
мы получали искренне эмоции и рекомендации в соцсетях, которые в свою очередь в моменте генерировали поток клиентов. и что ещё не мало важно люди теперь знали, что диван надо чистить минимум 2 раза в год и это хорошо сказалось на повторных продажах.
С чего начать?
С отзывов и рекомендаций!
Говорить можно много, но если люди не будут видеть подтверждения работать это будет слабо.
Были подобраны блогеры из определенных ранее целевых групп:
- Мамочки
- Животноводы
- Люди живущие в съемной квартире
Как договаривались?
С каждым в отдельности, без заготовленных шаблонных предложений!
Кто-то получил чистку бесплатно, кто-то со скидкой!
При этом мы не просили нас расхваливать!
В результате мы получили живой контент с места событий
+ честные отзывы
Важно!
Если бы мы приходили просто чистить диваны, то мы бы просто почистили диваны, получали отзыв за хорошо проделанную работу и ВСЁ!
Но вы ведь помните!
Мы не диваны чистим, а заботимся о здоровье!
Во время каждой чистки мы вовлекали людей
- Рассказывали почему Диван нужно чистить 1-2 раза в год.
- Подводили и показывали цвет воды с казалось бы относительно не грязного дивана.
В результате:
мы получали искренне эмоции и рекомендации в соцсетях, которые в свою очередь в моменте генерировали поток клиентов. и что ещё не мало важно люди теперь знали, что диван надо чистить минимум 2 раза в год и это хорошо сказалось на повторных продажах.
Беря во внимание, что мы будем снимать много контента я настоял на покупке фирменных, белых футболок которые в результате очень хорошо смотрелись в видео. (Важный момент, что футболка должна была быть именно белая потому как Мастер чистоты в первую очередь должна быть сам олицетворением чистоты, а ещё он как врач - заботится о здоровье)
Поток заявок пошёл:
И тут в работу вступили ЗАБОТЛИВЫЕ ПРОДАЖ ПО ПЕРЕПИСКЕ
Это моя авторская методика благодаря которой:
Каждый вновь обратившийся незнакомец ещё до прихода мастера превращался в лояльного клиента, а за счёт своевременных напоминаний и отработки возражений мы продавали большему числу клиентов.
В результате системной подхода к обработке заявок:
Мы стали собирать больше отзывов + после люди с удовольствием рекомендовали нас друзьям и в группах Facebook.
Мы добились того, что под каждой публикацией в группах с просьбой порекомендовать компанию по чистке мягкой мебели мы получали с десяток живых рекомендаций (против 1-2 упоминаний конкурентов)
И тут в работу вступили ЗАБОТЛИВЫЕ ПРОДАЖ ПО ПЕРЕПИСКЕ
Это моя авторская методика благодаря которой:
Каждый вновь обратившийся незнакомец ещё до прихода мастера превращался в лояльного клиента, а за счёт своевременных напоминаний и отработки возражений мы продавали большему числу клиентов.
В результате системной подхода к обработке заявок:
Мы стали собирать больше отзывов + после люди с удовольствием рекомендовали нас друзьям и в группах Facebook.
Мы добились того, что под каждой публикацией в группах с просьбой порекомендовать компанию по чистке мягкой мебели мы получали с десяток живых рекомендаций (против 1-2 упоминаний конкурентов)
Обратите внимания как тут хорошо отрабатывает наша приписка к названию. Тут мы видим рекомендации других компаний, но на мой субъективный, профессиональный взгляд именно Мастер чистоты выделяется!
В результате изначальное разделение страничек принесло свои плоды:
На эстонской версии мы получали клиентов при помощи сформулированного предложения и таргетированной рекламы
А на русской к нам шли за счёт коллабораций, рекомендаций и более яркой коммуникации
Результат в деньгах:
В первый месяц + 75%
Второй месяц + 66%
Третий + 50%
Четвертый месяц + 50%
На эстонской версии мы получали клиентов при помощи сформулированного предложения и таргетированной рекламы
А на русской к нам шли за счёт коллабораций, рекомендаций и более яркой коммуникации
- В итоге 550 подписчиков без вложений в платную рекламу
- 20 отзывов с отметкой 5 звёзд
- Сотни рекомендаций в русскоязычных группах
Результат в деньгах:
В первый месяц + 75%
Второй месяц + 66%
Третий + 50%
Четвертый месяц + 50%
На этом история с диванами уходит на второй план:
Мы с 0 запускаем новую более финансово выгодную услугу:
Создаём посадочную страницу
Запускаем рекламу и.т.д
Но это уже совсем другая история, о которой возможно напишу позже...
Мы с 0 запускаем новую более финансово выгодную услугу:
- Чистка тротуарной плитки
Создаём посадочную страницу
Запускаем рекламу и.т.д
Но это уже совсем другая история, о которой возможно напишу позже...
